ABC-Analyse

Definition & Bedeutung

Die ABC-Analyse ist ein betriebswirtschaftliches Verfahren, das sich ideal eignet, um eine große Anzahl von Objekten oder Daten – beispielsweise Produkte, Kunden oder Lieferanten – nach ihrer wirtschaftlichen Bedeutung zu klassifizieren. Ziel ist es, Transparenz zu schaffen, Schwerpunkte zu setzen und einen gezielten Ressourceneinsatz zu ermöglichen. Gerade im E-Commerce-Umfeld unterstützt die ABC-Analyse dabei, die wichtigsten Umsatztreiber und Kostentreiber klar zu identifizieren sowie gezielt Maßnahmen zur Prozessoptimierung, Lagerhaltung und Kundenbindung abzuleiten.

Was ist die ABC-Analyse?

Um eine fundierte Basis für geschäftliche Entscheidungen zu schaffen, wurde die ABC-Analyse entwickelt. Das Modell basiert auf dem sogenannten Paretoprinzip, wonach in der Praxis oft wenige Faktoren einen Großteil des Erfolgs oder Aufwands bestimmen – klassischerweise stehen etwa 20 % der Elemente (z. B. Produkte oder Kunden) für 80 % des Ergebnisses. Die ABC-Analyse Definition beschreibt damit ein einfaches, aber effektives Werkzeug, mit dem du das Wesentliche vom Unwesentlichen trennst: Die Klassifizierung erfolgt in drei Gruppen (A, B und C), geordnet nach ihrer wirtschaftlichen Relevanz. Dieses Vorgehen unterstützt Online-Händler dabei, klare Prioritäten zu setzen und ihre Geschäftsprozesse effizienter auszurichten.

Wie funktioniert die ABC-Analyse?

Der Prozess folgt einer klaren Logik: Zunächst werden die zu betrachtenden Objekte – wie Bestandsartikel, Kunden oder Lieferanten – nach einem bestimmten Kriterium (z. B. Umsatz, Marge, Lagerwert) sortiert. Im nächsten Schritt erfolgt die Kumulierung und Zuordnung der Elemente in die drei Klassen:

• A-Klasse: Hoher Wertanteil, geringe Häufigkeit
• B-Klasse: Mittlerer Wertanteil, mittlere Häufigkeit
• C-Klasse: Geringer Wertanteil, hohe Häufigkeit

Die ABC-Analyse lässt sich relativ einfach berechnen und dient als visuelles wie analytisches Tool. Typischerweise wird das Resultat in einer Portfolio-Analyse oder einem Diagramm dargestellt, was die Übersichtlichkeit deutlich erhöht und die Ableitung von Maßnahmen erleichtert.

Beispiel einer ABC-Analyse für Kunden

Eine Einteilung aller Kunden in drei Gruppen würde so aussehen:

• A-Kunden haben den höchsten Umsatz und sind sehr wichtig,
• B-Kunden sind auch wichtig, bringen aber nicht ganz so viel Umsatz,
• C-Kunden sind die weniger wichtigen Kunden.

Die Kunden so aufzuteilen, ist sehr einfach. Die Kunden werden nach prozentualem Anteil am Gesamtumsatz sortiert. Die Kunden, die für den Hauptteil des Umsatzes verantwortlich sind, werden in Gruppe A einsortiert. 

Dabei gibt es keine feste Regel, wie viele Kunden in diese Gruppe gehören – oft wird allerdings das Pareto-Prinzip genutzt, bei dem die oberen 20% der Kunden als A-Kunden klassifiziert werden.

B-Kunden sind die nächste Gruppe, oft die 20-30% der wichtigsten Kunden nach Gruppe A. Die restlichen sind C-Kunden. 

Eine ABC-Analyse kann auch mehr als drei Gruppen erzeugen, ganz abhängig davon, wie die Daten aussehen. Wenn sich offensichtliche Grenzen zeigen, ergibt es Sinn, mehr Gruppen einzuführen. Dabei kann eine Grafik helfen, die die Kunden nach kumuliertem Anteil am Umsatz anzeigt. Dort, wo das Histogramm oder die Trendlinie relativ stark ansteigt, sollten Trennungen gemacht werden.

Beispiel ABC-Analyse Produkte

A-Güter stehen an der Spitze der wirtschaftlichen Bedeutung. Für Online-Händler handelt es sich hierbei um Produkte, die einen wesentlichen Anteil am Gesamtumsatz oder Deckungsbeitrag ausmachen – obwohl sie häufig nur einen kleinen Teil des gesamten Sortimentumfangs einnehmen. 

• Typische Merkmale: Starke Umsatzerzeugung, hohe Lagerumschlagshäufigkeit
• Empfohlene Maßnahmen: Regelmäßige Analyse, gezielte Marketingkampagnen, Priorisierung in der Warenverfügbarkeit

B-Güter bewegen sich im Mittelfeld: Sie tragen spürbar zum Geschäftserfolg bei, sind aber nicht so entscheidend wie die A-Kategorie. Im Sortiment finden sich darunter Produkte mit durchschnittlicher Nachfrage oder saisonal schwankender Bedeutung.

• Typische Merkmale: Moderate Umsatzzahlen, mittlere Lagerbewegung
• Empfohlene Maßnahmen: Effizienzsteigerung durch Automatisierung, regelmäßige Überprüfung auf Entwicklungspotenzial

C-Güter nehmen die größte Anzahl, jedoch nur einen geringen wirtschaftlichen Anteil ein. C-Produkte im Online-Shop können beispielsweise Langsamdreher oder Nischenartikel sein. Diese Kategorie birgt oft Rationalisierungspotenzial, beispielsweise durch gezielte Auslistungen.

• Typische Merkmale: Geringer Umsatzbeitrag, niedrige Verkaufsfrequenz, hoher Anteil am Gesamtsortiment
• Empfohlene Maßnahmen: Optimierung oder Reduktion, gezielte Aktionen zur Lagerbereinigung, Budget-Schonung bei Marketingausgaben

In welchen Bereichen kann die ABC-Analyse angewendet werden?

Logistik und Beschaffung

In der Warenwirtschaft und Logistik sorgt die ABC-Analyse dafür, dass die knappen Ressourcen gezielt eingesetzt werden. Beispielsweise können A-Produkte immer bevorzugt auf Lager gehalten oder mit Just-in-Time-Lieferketten versorgt werden, während für C-Produkte seltenere Bestellungen reichen. Insbesondere bei der Sortimentsgestaltung, der Lageroptimierung und bei Bestellprozessen hat sich die Methode in der Praxis von Online-Shops erfolgreich bewährt.

Marketing und Vertrieb

Im Vertrieb und Marketing ermöglicht die Analyse eine gezielte Ansprache nach Wertigkeit von Kunden oder Produkten. Fokus bei der „ABC Analyse Produkte“ sind Topseller, während du mit der „ABC Analyse Kunden“ deine Marketingbudgets auf diejenigen Käufer ausrichtest, die echten Mehrwert für deinen Shop bringen – etwa durch persönliche Beratung, VIP-Programme oder exklusive Rabatte.

Controlling und Projektmanagement

Für das Controlling dient die ABC-Analyse als Entscheidungshilfe, um die Performance von Sortimentsbereichen, Projekten oder Marketingkampagnen kritisch zu prüfen. Ressourcen, wie Zeit oder Budget, werden verstärkt auf A-Bereiche konzentriert. Auch im Projektmanagement hilft sie, Aufgaben und Meilensteine nach Relevanz zu priorisieren.

Weitere Einsatzmöglichkeiten

Weitere Einsatzgebiete umfassen das Zeitmanagement (Priorisierung von Aufgaben), Lieferantenmanagement (z. B. in der Bewertung von Dropshippern nach Umsatzvolumen) oder die Identifikation von Kostentreibern im Unternehmen. Damit ist die ABC-Analyse ein echter Allrounder für zahlreiche Geschäftsbereiche im E-Commerce.

Welche Vorteile und welchen Nutzen bietet die ABC-Analyse?

Die Vorteile der ABC-Analyse sind vielfältig und gerade für Online-Händler unmittelbar spürbar:

• Hohe Transparenz: Du erkennst auf einen Blick, welche Produkte, Kunden oder Prozesse wirklich wesentlich sind.
• Einfache Handhabung: Die Methode ist ohne großen Aufwand zu implementieren und benötigt meist nur grundlegende Auswertungsdaten.
• Kostenreduktion: Durch gezielte Maßnahmen für unterschiedliche Kategorien können Lager-, Administrations- und Marketingkosten gesenkt werden.
• Verbesserte Fokussierung: Ressourcen wie Zeit, Budget und Personal werden dort eingesetzt, wo sie den größten Effekt erzielen.
• Strategische Steuerung: Die Auswertung bildet die Grundlage für strategische Sortimentsentscheidungen und die Schärfung des Geschäftsmodells.

Oft lassen sich mit der Methode Rationalisierungs- und Wachstumsschwerpunkte setzen, ohne dass komplexe Analysen notwendig sind.

Wo liegen die Grenzen und Herausforderungen der ABC-Analyse?

Mit welchen Nachteilen und Fehlerquellen ist zu rechnen?

So einfach das Konzept ist, so klar sind auch seine Beschränkungen. Die häufigsten Herausforderungen:

• Grobe Einteilung: Mit nur drei Klassen bleibt manches Potenzial für differenzierte Betrachtungen ungenutzt.
• Datenabhängigkeit: Die Aussagekraft hängt stark von der Qualität und Aktualität der Daten ab.
• Quantitative Fokussierung: Wichtige qualitative Aspekte (z. B. Imagewirkung oder strategische Bedeutung einzelner Produkte) bleiben oftmals außen vor.
• Kritische Auswahl des Kriteriums: Erfolgt die Klassifikation nur nach Umsatz, kann etwa eine hohe, aber margenschwache Nachfrage verzerrend wirken. Meistens sind mehrere Kriterien notwendig, um eine präzise Klassifizierung vorzunehmen.

Wann ist die ABC-Analyse weniger geeignet?

Die ABC-Analyse stößt immer dann an ihre Grenzen, wenn Produkte, Kunden oder Lieferanten nicht anhand eines klar quantifizierbaren Kriteriums bewertet werden können oder zahlreiche qualitative Faktoren in die Entscheidung einbezogen werden müssen.

Auch bei sehr homogenen Sortimenten oder Kundengruppen bietet sie oft keinen nennenswerten Erkenntnisgewinn. Zunächst gilt also zu prüfen, ob Klassifizierungen sinnvoll sind, sich die eingeteilten Gruppen auch tatsächlich anhand des Kriteriums voneinander unterscheiden. Beispiel: Wenn die Kunden der Gruppe B einen durchschnittlichen Bestellwert haben, der nur knapp über dem von Gruppe C liegt, bringt die Einteilung, Analyse und Ableitung von Maßnahmen wenig. Eventuell wäre ein anderes Kriterium wie Retourenquote geeigneter.

Wie kann ich eine ABC-Analyse berechnen?

Möchtest du eine ABC-Analyse berechnen, gehst du im Allgemeinen in folgenden Schritten vor:

1. Auswahl des Kriteriums: Beispielsweise Umsatz, Deckungsbeitrag, Lagerwert oder Absatzmenge.
2. Daten sammeln: Erfasse die relevanten Werte deiner Produkte, Kunden oder Lieferanten.
3. Sortieren: Ordne die Objekte absteigend nach dem gewählten Kriterium.
4. Kumulieren und Prozentanteile bestimmen: Addiere die Werte auf und ermittle den jeweiligen Anteil am Gesamtwert.
5. Klassenbildung: Teile die Objekte anhand der aufaddierten Werte in A-, B- und C-Kategorien ein. Hier die genauen Grenzen zu ziehen, ist nicht leicht. Üblicherweise werden der Gruppe A diejenigen zugeordnet, die ca. 60-80% Anteil am Gesamtvolumen haben, bspw. deren Umsatz 60-80% am Gesamtumsatz beträgt. In Gruppe B würden diejenigen sein, die ca. 10-25 % Anteil haben, in C die restlichen.
   Beachte bei der Klassenbildung ebenfalls deine wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, bspw. die Größe deines Lagers, die Grenzen vorgibt, wie viele A-Produkte potenziell gelagert werden können oder die Anzahl deiner Service Mitarbeiter, die Kunden persönlich betreuen können.
6. Visualisierung: Stelle die Ergebnisse grafisch dar, etwa mithilfe eines Balkendiagramms oder einer Paretokurve, um die Relevanzunterschiede sichtbar zu machen.

Welche spezifischen Anwendungsfälle gibt es für die ABC-Analyse im E-Commerce?

Produktportfolio optimieren

Die ABC-Analyse Produkte ist für Onlineshops ein wirkungsvolles Werkzeug, um das Sortiment zu straffen. Häufig genügen wenige Top-Seller, um den Großteil des Umsatzes zu generieren. Die regelmäßige Analyse hilft sowohl bei der Einkaufsvorplanung als auch bei der Entscheidung über gezielte Promotionen oder die Auslistung unrentabler Artikel.

Kundensegmentierung

Auch für die Einteilung von Kunden bringt die ABC-Analyse Vorteile: Sie hilft, Kunden mit hohem Wertschöpfungspotential zu identifizieren und gezielt zu adressieren. Beispielsweise können Rabattaktionen oder exklusive Angebote, persönliche Betreuung oder Goodies gezielt auf A-Kunden zugeschnitten werden, während C-Kunden automatisiert über Standardkampagnen erreicht werden.

Lieferanten und Dropshipper priorisieren

Mit der ABC-Analyse lassen sich auch externe Geschäftspartner bewerten: Bei Lieferanten oder Dropshipping-Partnern hilft die Einteilung, die Zusammenarbeit auf die umsatz- und margenstärksten Partner zu konzentrieren. Für B- und C-Lieferanten können Automatisierungen geschnürt oder Partnerschaften sukzessive überprüft werden, um logistische Komplexität oder Abhängigkeiten zu reduzieren.

Fazit: Welchen Mehrwert liefert die ABC-Analyse im E-Commerce – und wie unterstützt Hublify dabei?

Für Online-Händler bringt die ABC-Analyse sowohl Übersicht als auch konkrete, messbare Handlungsvorteile. Sie hilft, die wichtigsten Umsatz- und Gewinnquellen zu erkennen, das Sortiment und die Lagerhaltung gezielt zu optimieren und Kunden individuell anzusprechen. 

Für einfache ABC-Analysen mit einem geringen Datensatz sind Excel-Vorlagen ausreichend. Möchte man große Datensätze analysieren oder verschiedene ABC-Analysen für verschiedene Bereiche oder nach diversen Kriterien, können andere Lösungen als Excel besser geeignet sein.

Mit einer E-Commerce-Plattform wie Hublify kannst du ABC-Analysen übergreifend anwenden und deren Ergebnisse direkt implementieren: Durch die integrierten Module zu Order Management, PIM, Warenwirtschaft und CRM stehen dir die nötigen Daten aus einer Hand zur Verfügung. Mit nur wenigen Klicks analysierst du dein Produktportfolio, segmentierst Kunden oder priorisierst Lieferanten und hinterlegst die Klassifizierungen für Optimierungsmaßnahmen. 

Folgendes Performance Cluster ist Teil von Hublify Analytics:

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