ABC-Analyse

Definition & Bedeutung

Das Pareto-Prinzip sagt aus, dass 20% der Kunden 80% des Umsatzes bringen. Doch wie findet man diese Top-Kunden? Dafür wurde die ABC-Analyse entwickelt. Mit der ABC-Analyse kann sich ein Verkäufer auf die wichtigsten Kunden konzentrieren, um den größtmöglichen Umsatz zu generieren!

Wie funktioniert die ABC-Analyse?

Die ABC-Analyse hat das Ziel, die Kunden in drei verschiedene Gruppen einzuteilen:

• A-Kunden haben den höchsten Umsatz und sind sehr wichtig,
• B-Kunden sind auch wichtig, bringen aber nicht ganz so viel Umsatz,
• C-Kunden sind die weniger wichtigen Kunden.

Die Kunden so aufzuteilen, ist sehr einfach. Die Kunden werden nach prozentualem Anteil am Gesamtumsatz sortiert. Die Kunden, die für den Hauptteil des Umsatzes verantwortlich sind, werden in Gruppe A einsortiert. Dabei gibt es keine feste Regel, wie viele Kunden in diese Gruppe gehören – oft wird allerdings das Pareto-Prinzip genutzt, bei dem die oberen 20% der Kunden als A-Kunden klassifiziert werden.

B-Kunden sind die nächste Gruppe, oft die 20-30% der wichtigsten Kunden nach Gruppe A. Die restlichen sind C-Kunden. Eine ABC-Analyse kann auch mehr als drei Gruppen erzeugen, ganz abhängig davon, wie die Daten aussehen. Wenn sich offensichtliche Grenzen zeigen, ergibt es Sinn, mehr Gruppen einzuführen. Dabei kann eine Grafik helfen, die die Kunden nach kumuliertem Anteil am Umsatz anzeigt. Dort, wo das Histogramm oder die Trendlinie relativ stark ansteigt, sollten Trennungen gemacht werden.

Wofür braucht man eine ABC-Analyse?

Die ABC-Analyse ist dazu gedacht, den Wert der eigenen Kunden zu definieren und Aufwand für deren Betreuung zu planen. Es könnte sich zum Beispiel lohnen, bestimmte Kunden individuell zu betreuen, oder ihnen bestimmte Angebote zu machen. Wichtig ist für den Shop-Betreiber, zu wissen, welche Kunden wichtig sind und welche nicht.

Die ABC-Analyse kann auch für andere Kategorien genutzt werden, als allgemeines Prinzip der Segmentierung kann man prinzipiell alles segmentieren, was man möchte. Anstatt seine Kunden zu bewerten, könnten zum Beispiel Lieferanten klassifiziert werden. Insbesondere in der Segmentierung von Produkten ist die ABC-Analyse auch sehr beliebt. Mehr Informationen dazu finden sich hier: Profitable Produkte.

Sind Kundengruppen fest?

Ob ein Kunde in Gruppe A gehört, ist nicht immer gleich. Es hängt davon ab, wie hoch der Umsatz dieses Kunden im gewählten Zeitraum ist. Sollte ein Kunde seinen Umsatz verringern, kann er auch reklassifiziert werden. Dasselbe gilt natürlich auch für B- oder C-Kunden, die zu A-Kunden werden können. Daher ist es sinnvoll, eine ABC-Analyse regelmäßig zu wiederholen und von Anfang an recht große Zeiträume zur Analyse zu wählen, um Saisonalität auszuschließen.