Wir haben mit der Renner-Penner-Analyse bereits eine Möglichkeit vorgestellt, um zu analysieren, welche Produkte für deinen Unternehmenserfolg verantwortlich sind. Die ABC-Analyse ist eine bewährte Methode und kann dir ebenfalls helfen, dein Sortiment zu optimieren. Der Vorteil ist, dass du mit Größen arbeitest, auf die du einfach zurückgreifen kannst: Umsatz und Absatzmenge.
Wir gehen dabei von einer zweidimensionalen ABC-Analyse oder auch ABC-XYZ-Analyse aus, die die Produkte nach Wert und Menge clustert. Um die tatsächliche Profitabilität zu analysieren, sollte die Analyse um eine weitere Dimension (Deckungsbeitrag) erweitert werden.
Genauso wie die Renner-Penner-Analyse beruht die ABC-Analyse auf dem Pareto-Prinzip, man geht also davon aus, dass mit einem kleinen Teil der Produkte ein Großteil des Umsatzes generiert wird. Jetzt gilt es mit der ABC-Analyse herauszufinden, welche Produkte am häufigsten verkauft werden und den meisten Umsatz verantworten, denn auf diese Produkte solltest du dich konzentrieren, in Marketingkampagnen, in der Preisgestaltung, in Lieferantenverhandlungen…
Was sagt eine ABC-Analyse über die Produkt Performance aus?
Ein ABC-Cluster kann mit unterschiedlichen Bezugskennzahlen erstellt werden, z.B. um deine Produkte aber auch genauso deine Kundenstruktur zu analysieren. Hier zeigen wir dir, wie du mit Kennzahlen aus deinem Shop, nämlich Bestellmenge und Bestellwert (Umsatz), eine einfache Umsatzstrukturanalyse durchführen kannst.
Deine Produkte werden je nach Umsatz und Absatzmenge eingeteilt in verschiedene Priorisierungsgruppen:
- A – Superior-Products: Das sind deine Produkte, die sowohl sehr häufig verkauft werden als auch den höchsten Umsatz erzeugen, die Zugpferde für deinen Erfolg, auf die du dich konzentrieren solltest.
- B – Premium-Products: Diese Produkte sorgen für einen hohen Umsatz, werden aber nicht unbedingt häufig verkauft. Das gilt beispielsweise für Luxus-Artikel (Uhren, Schmuck) oder Produkte mit hohem Anschaffungswert (Autos). Genauso solltest du aus einer Risiko-Perspektive darauf achten, dass dein Geschäft nicht zu abhängig wird von diesen Produkten.
- C – Cheap-Products: Niedrigpreis-Artikel, die zwar aufgrund ihres Preises viel verkauft werden, aber nicht den höchsten Umsatz generieren. Wenn hier die Kosten gering gehalten werden können, leisten sie einen wichtigen Beitrag zum Erfolg.
- D – Depending Products: Bei den Nischen-Produkten ist es fraglich, ob sie das Potenzial haben, häufiger, bzw. teurer verkauft zu werden oder als Ladenhüter abrutschen.
- E – Extra: Diese Kategorie erscheint per se nicht im Cluster und ist für extra Cluster für besondere Ausnahmen reserviert
- F – Shelf warmer: Das sind Ladenhüter, die Lagerplatz verschwenden und keinen Umsatz bringen.
Was sagt die ABC-Analyse nicht aus?
Natürlich ist es zu kurz gegriffen, wenn du deinen Unternehmenserfolg ausschließlich am Umsatz und Absatz festmachst. Inwiefern deine Produkte profitabel sind, also die variablen Kosten und Fixkosten decken, muss der nächste Schritt sein. Diese stehen jedoch häufig nicht so leicht pro Produkt zur Verfügung wie die Kennzahlen Bestellwert und Bestellmenge.
Genau genommen müssten Umsatz und Absatz bereinigt werden durch Storno, Retouren, Reklamationen, der reine Bestellwert und die Bestellmenge wären zu ungenau. Doch bevor Händler ihr Sortiment überhaupt nicht auswerten, können sie mit Hilfe der ABC-Analyse eine erste wichtige Einschätzung bekommen, worauf sie ihre Ressourcen richten sollen.
Mehr Aussagekraft durch weitere Bezugskennzahlen
Eine reine Analyse nach Umsatz und Absatzmenge allein reicht nicht aus. Je nachdem, welche Daten du damit verknüpfst, kann dein Cluster für verschiedene Situationen angewandt werden:
- Analysiere besondere Verkaufszeiträume: Welche Produkte haben dein Weihnachtsgeschäft zu einem Erfolg gemacht?
- Analysiere langfristige Produktentwicklung: Welche Produkte sind über Jahre deine Verkaufsschlager und stützen den Unternehmenserfolg? Wo sind Produkte nur über kurze Phasen hinweg Alpha-Tiere (Saison-Artikel oder Trend-Artikel)?
- Analysiere deine Produkt Performance in den unterschiedlichen Verkaufskanälen: Wie häufig werden deine Produkte bei Marktplätzen, im eigenen Shop, in der Filiale oder bei Partnern verkauft?
- Sichere die Verfügbarkeit deiner Top-Produkte ab: was hilft dir ein häufig verkauftes, umsatzstarkes Produkt, wenn du nicht genug auf Lager hast? Im schlimmsten Fall musst du Umsatzeinbußen einstecken. Daher solltest du für A- und B-Produkte die Lagerreichweite mit der Bestellhäufigkeit abstimmen.
- Analysiere die Kaufhäufigkeit: Wie oft wird dein Produkt wiedergekauft? Wie hoch ist die Kundentreue? Wird dein Produkt regelmäßig gekauft und eignet sich evtl. für ein Abo-Modell?
- Welche Produkte sind von Retouren besonders betroffen?
- Last but not least – im Gegenteil, fast am wichtigsten ist die Verknüpfung mit der Produktprofitabilität: Welche Produkte sind nicht nur im Umsatz und Absatz stark, sondern auch im Ertrag. Doch dazu mehr in einem extra Artikel.
Was sagt eine ABC-Analyse über die Kunden aus?
Bisher ging es um Produkte, aber eine ABC-Analyse kann auch für Kunden angewandt werden. Dabei werden Kunden in der ABC-Analyse in Klassen eingeteilt basierend auf folgenden Informationen (im letzten Jahr):
- Anzahl von Bestellungen,
- Durchschnittlicher Bestellwert
- Umsatz
Die Einteilung in die Klassen der ABC-Analyse sollte hierbei hauptsächlich anhand des Umsatzes geschehen. Schließlich ist es irrelevant, wie oft die Kunden bestellen, oder wie hoch deren durchschnittlicher Bestellwert ist, wenn sie insgesamt hohen Umsatz erzeugen. Dabei ist es wichtig, dass sich der Jahresumsatz bei den Kunden in den verschiedenen Klassen auch deutlich unterscheidet. Wenn das Unternehmen mit allen Klassen von Kunden in etwa den gleichen Umsatz pro Jahr erzielt, ist die Einteilung in Klassen nicht sonderlich sinnvoll.
Die Grenzen zwischen den Klassen sollten nach Zielsetzung gewählt werden – wenn zum Beispiel die allerwichtigsten Kunden gefunden werden sollen, die einen bestimmten Newsletter bekommen sollen, sollte die Grenze zur A-Klasse entsprechend hoch gesetzt werden.
Wirklich spannend wird, wenn die Daten zu Kunden und Produkten übereinandergelegt werden. Welche Kunden bestellen welche Produkte? Doch eins nach dem anderen…
