Average Order Value (AOV)

Definition & Bedeutung

Wie hoch ist der Betrag, der im Durchschnitt bei einer Bestellung in meinem Shop gezahlt wird?

Ganz einfach: Es handelt sich bei dem AOV um den durchschnittlichen Bestellwert, also den Wert, den ein Kunde im Durchschnitt bei einem Kauf auf deiner Website/ in deinem Online-Shop ausgibt.

Wie wird der Average Order Value berechnet?

Die Kennzahl des AOV skizziert den durchschnittlichen Geldbetrag, der jedes Mal bei einem Kundeneinkauf investiert wird. Berechnet wird der Wert folgendermaßen:

Average Order Value (AOV) = Gesamteinnahmen/Anzahl der Bestellungen

Der AOV kann für verschiedene Gruppen berechnet werden, oder für bestimmte Zeitintervalle.

Wofür braucht man den AOV?

Der AOV ist ein Key Performance Indikator - eine Kennzahl, die ein Unternehmen nutzen kann, um die eigenen Kunden besser zu verstehen. Somit kann der durchschnittliche Bestellwert zwischen Kundensegmenten oder verschiedenen Perioden verglichen werden. Ein Uhrenversand könnte zum Beispiel feststellen, dass Männer im Schnitt mehr ausgeben als Frauen, oder dass in der Weihnachtszeit teurer eingekauft wird.

Wie interpretiert man den AOV?

Der AOV ist der durchschnittliche Bestellwert. Grundsätzlich gilt also: je höher, desto besser. Das ist aber nicht alles. Wichtig ist, den AOV mit anderen Werten zu vergleichen, zum Beispiel mit der Bestellfrequenz. Wenn sich der AOV nicht ändert, aber häufiger bestellt wird, ist das natürlich auch erfreulich. Man kann den AOV auch zwischen Zielgruppen oder Zeitintervallen vergleichen: Bestellen Frauen im Schnitt mehr als Männer? Ist der AOV bei bestimmten Produktgruppen besonders hoch? Ist der AOV im Sommer besonders niedrig? Steigt der AOV, nachdem die Kunden im Newsletter einen Rabattcode bekommen haben? Wenn man gerade mit Upselling oder Cross-Selling beginnt, kann man auch herausfinden, ob diese Maßnahmen erfolgreich sind - durch einen steigenden AOV. 

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Worauf muss man achten, wenn man den Average Order Value berechnet?

Der AOV kann, da er ein Durchschnittswert ist, durch einzelne besonders hohe oder besonders niedrige Werte verändert werden. Besonders, wenn viele verschiedene Produkte verkauft werden, die eine hohe Preisspanne abdecken, können einzelne wenige Käufe von besonders teuren Produkten den AOV stark erhöhen. Dadurch bildet er die Realität weniger stark ab. Man sollte also die Daten im Sinn behalten, die den AOV ausmachen.

Letztendlich ist der AOV nicht alles. Die Bestellhäufigkeit ist auch sehr wichtig: Wenn Kunden häufig kaufen, ist ein niedriger AOV weniger relevant. Um den gesamten Umsatz zu steigern, sollten viele verschiedene KPIs und Metriken in Betracht gezogen werden.

Was ist ein guter Average Order Value?

Das hängt stark von der Branche ab, aber auch vom Kanal, über den verkauft wird. In einer Branche, in der teure Produkte selten gekauft werden, zum Beispiel bei einem Juwelier, wird der AOV deutlich höher sein als bei einem Verkäufer von Nahrungsergänzungsmitteln, die monatlich gekauft werden. Der AOV kann sich auch zwischen Bestellungen auf einem Desktop stark unterscheiden zu Bestellungen auf Mobilgeräten.

Wie erhöht man den Average Order Value?

Up- oder Cross- selling ist eine gute Möglichkeit, den AOV zu erhöhen. Jegliche Methoden, die den Kunden dazu bringen, in einer Bestellung mehr zu kaufen, sind dabei erfolgreich. Gratis-Versand ab einem bestimmten Betrag, oder Rabatte ab einem bestimmten Betrag, gehört auch dazu.

3. Dezember 2019

5 Min.

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