Definition & Bedeutung

Was ist der Average Order Value (AOV)?

Der Average Order Value (AOV) bezeichnet den durchschnittlichen Umsatz, den ein Kunde bei einer Bestellung in deinem Online-Shop generiert. Er ist eine der wichtigsten Metriken im E-Commerce, weil er direkten Einfluss auf deinen Umsatz und deine Wachstumsstrategie hat. Ein höherer AOV bedeutet, dass du mit denselben Besucherzahlen mehr Umsatz erzielst – ohne zusätzliche Werbekosten.

Gerade im dynamischen Online-Handel, wo Margen, Retourenquoten und Werbebudgets ständig unter Druck stehen, hilft dir der AOV, dein Geschäft effizienter zu steuern und Optimierungsmaßnahmen gezielt einzusetzen.

Wie kannst du den Average Order Value berechnen?

Die Berechnung des Average Order Value ist einfach und unkompliziert – perfekt, um ihn regelmäßig zu überwachen:

Formel:
 Average Order Value (AOV) = Gesamtumsatz / Anzahl der Bestellungen

Beispiel:
Dein Online-Shop hat im letzten Monat 100.000 € Umsatz gemacht und 2.000 Bestellungen bearbeitet.
→ 100.000 € / 2.000 Bestellungen = 50 € AOV

Mit dieser Zahl kannst du sehr schnell Trends erkennen und gezielt Optimierungsmaßnahmen ergreifen. Gerade, wenn du neue Kampagnen fährst oder das Sortiment umstellst, solltest du den AOV eng im Blick behalten.

Der AOV kann für verschiedene Segmente berechnet werden oder für bestimmte Zeitintervalle.

Wie lässt sich der durchschnittliche Bestellwert im Online-Shop erhöhen?

Es gibt zahlreiche erprobte Strategien, um den durchschnittlichen Bestellwert systematisch zu steigern:

• Cross-Selling und Upselling: Biete ergänzende Produkte an („Kaufe dazu: Pflegeprodukt zu deinem Sneaker“).
• Mindestbestellwert für Gratisversand: Kunden legen oft noch einen Artikel extra in den Warenkorb, um Versandkosten zu sparen.
• Rabattstaffeln: Belohne höhere Warenkörbe („Ab 100 € Bestellwert 10 % Rabatt“).
• Produktbundles und Sets: Kombiniere Produkte zu attraktiven Paketen („Starter-Set für Kaffeeliebhaber“).
• Personalisierte Produktempfehlungen: Nutze Kaufhistorie oder Interessenprofile, um passende Empfehlungen einzublenden.

Praxisbeispiel:
 Ein Händler für Outdoor-Bekleidung stellt fest, dass Kunden häufig nur eine Regenjacke bestellen. Durch das Anbieten eines Komplett-Sets (Jacke, Hose und Rucksack) als Bundle zum Vorteilspreis steigt der AOV signifikant an.

Was ist ein guter Average Order Value?

Das hängt stark von der Branche ab, aber auch vom Kanal, über den verkauft wird. In einer Branche, in der teure Produkte selten gekauft werden, zum Beispiel bei einem Juwelier, wird der AOV deutlich höher sein als bei einem Verkäufer von Nahrungsergänzungsmitteln, die monatlich gekauft werden. Der AOV kann sich auch zwischen Bestellungen auf einem Desktop stark unterscheiden zu Bestellungen auf Mobilgeräten.

Wie wichtig ist der Average Order Value als KPI im E-Commerce?

Auch wenn sich der Average Order Value berechnen lässt, ohne tief in Datenmodelle einzutauchen, solltest du seine Aussagekraft nicht überschätzen. Der AOV ist ein Durchschnittswert – und wie alle Durchschnitte kann er durch Ausreißer verzerrt werden. Besonders, wenn du ein breites Sortiment mit großen Preisspannen anbietest, können wenige hochpreisige Bestellungen den AOV stark nach oben treiben, obwohl der Großteil deiner Kunden deutlich weniger ausgibt.

Behalte deshalb im Blick, welche konkreten Bestellungen den Wert beeinflussen. Ein realistisches Bild bekommst du, wenn du dir zusätzlich die Medianwerte oder die Verteilung der Warenkörbe anschaust. Oder, wenn du den AOV zwischen Segmenten, Zielgruppen oder Zeitintervallen vergleichst: Bestellen Frauen im Schnitt mehr als Männer? Ist der AOV bei bestimmten Produktgruppen besonders hoch? Ist der AOV im Sommer besonders niedrig? Steigt der AOV, nachdem die Kunden im Newsletter einen Rabattcode bekommen haben? 

Außerdem gilt: Der AOV ist nur eine von vielen Kennzahlen. Wenn deine Kunden häufig einkaufen, ist ein etwas niedrigerer AOV nicht zwingend ein Problem. Für nachhaltiges Wachstum solltest du den AOV immer im Zusammenspiel mit anderen KPIs wie Bestellfrequenz, Conversion Rate oder Customer Lifetime Value (CLV) analysieren. Erst das Zusammenspiel dieser Werte zeigt dir, wie profitabel dein Shop wirklich ist.

Welche Faktoren beeinflussen den Average Order Value (AOV)?

Mehrere Hebel wirken auf deinen Average Order Value ein – bewusst oder unbewusst:

• Sortimentsstruktur: Hochwertige Produkte ziehen höhere Warenkörbe nach sich.

• Preisgestaltung: Premium-Angebote oder Staffelpreise motivieren zu höheren Ausgaben.

• Usability: Ein flüssiger und inspirierender Kaufprozess regt zum Stöbern und Mitkaufen an.

• Marketingaktionen: Limited Editions, Sales und exklusive Deals können kurzfristige AOV-Spitzen erzeugen.

• Kundenbindung: Stammkunden neigen dazu, größere Warenkörbe zu füllen als Erstkäufer.

Wichtig: Die AOV-Optimierung sollte niemals zu Lasten der Kundenzufriedenheit gehen. Zwanghafte Upsells oder übertriebene Rabatte wirken schnell unseriös und können Vertrauen kosten.