LENA – „Lieber Eine Nachhaltige Alternative“. Die Nachhaltigkeitsplattform LENA wurde für Menschen gegründet, die ihr Leben bewusst nachhaltiger gestalten wollen. Dazu sind auf der Website sowohl Tipps und Ratschläge als auch Services und Produkte von nachhaltigen Händlern zu finden. LENA entwickelte sich von einer Content Plattform zum Online-Marktplatz, indem inhaltliche Ratschläge mit direkten Kaufempfehlungen verknüpft werden - Content Commerce pur. Im Interview mit Christiane Richters von Hublify erzählt Alexander Gretschmann, der Gründer von LENA, welche Herausforderungen gemeistert werden mussten und wie LENA als Online-Plattform sogar den lokalen Handel stärken kann.
Mehr zum LENA Marktplatz und Hublify findet sich hier: Ein Marktplatz für ein nachhaltigeres Leben.
Herr Gretschmann, Sie haben LENA mit einer großen Vision gegründet und sind direkt mit einem Online-Marktplatz gestartet, wo andere erst einmal eCommerce-Erfahrung mit einem Shop sammeln. Was hat Sie bewogen, Ihr Start-Up gleich mit der Herausforderung Marktplatz aufzubauen?
Wir sind gestartet mit der Vision, jedem Menschen eine Möglichkeit zu geben, sein Leben nachhaltig(er) zu gestalten, und zwar so, dass es Spaß macht. Dazu gehören natürlich auch nachhaltige Produkte, die wir allerdings nie selbst lagern und versenden wollten, sondern für die wir der Einstieg sind. Weil Menschen auf unserer Plattform wichtige Informationen, gute Tipps für einen nachhaltigen Alltag und spannende Features wie einen Nachhaltigkeitskompass finden, sollen sie die entsprechenden Produkte auch gleich kaufen können. Wir leisten also eine Content-Welt, die viele Händler nicht anbieten können, die aber genau die für sie richtigen Kunden adressiert und akquiriert. Unsere Händler wiederum sind zum Teil selbst Hersteller oder haben so gute Beziehungen zu den Herstellern, die müssten wir uns erst erarbeiten, abgesehen vom puren eCommerce Know-How. Unseren Kunden garantieren wir, dass alle unsere Händler genauestens geprüft sind durch unser Trust-Modell, das mit einem unabhängigen Institut entwickelt wurde. Alle Händler müssen unseren Ansprüchen in puncto Nachhaltigkeit entsprechen. Daraus ergibt sich sozusagen die win-win-win-Situation.
Sie sind mit dem Content-Tool Typo3 gestartet. Wie haben Sie es geschafft, daraus einen Marktplatz werden zu lassen? Das ist ja nicht der klassische Weg zum Marktplatz…
Als CMS ist Typo3 nach wie vor ein sehr etabliertes und gutes Tool, das bei uns gesetzt war. Wir haben zunächst mit dem Aufbau des Contents begonnen, also einen Blog mit Tipps und Informationen aufgebaut. Wir haben in Partnerschaft mit dem Institut für Nachhaltigkeit Nürnberg einen Nachhaltigkeitskompass etabliert, der in messbaren Größen aufzeigt, was nachhaltiges Handeln bewirken kann. Da wird zum Beispiel errechnet, wieviel CO2-Ausstoß du mit dem Verzicht herkömmlicher Wattepads zum Abschminken sparen kannst, wenn du wiederverwendbare benutzt. Für nachhaltiges Handeln vergeben wir LENA-Punkte und motivieren unsere Kundschaft spielerisch zu einem veränderten Alltag.
Der nächste Schritt war, aus dem Content heraus an beliebiger Stelle auf Angebote zu verlinken, sei es als Aufruf einer ganzen Kategorie oder per Filter bzw. Artikel-Nummer auf einzelne Produkte. In dem Beispiel würde ein Link zu waschbaren Abschminkpads zum Anbieter führen, bzw. könnte genauso ein Link zur Produktkategorie Kosmetik führen. Genauso sollen personalisierte Produktempfehlungen auf Basis des Nutzer-Profils im Nachhaltigkeitskonto gegeben werden.
Der Marktplatz selbst mit gemischten Warenkörben, dem Händler-Management samt Provisionierung baut auf der Commerce Plattform Hublify. Hier werden die Produktinformationen strukturiert verwaltet, die Kunden und Bestellungen verwaltet und natürlich die Merchants.
Das Zusammenspiel zwischen redaktionellen Inhalten und dem Online-Marktplatz erfolgt durch die Verknüpfung von Typo3 und Hublify rein über API. Typo3 sorgt für das Content Management und Frontend-Templating, Hublify für die gesamten Commerce-Prozesse und Daten. Am besten lässt sich das perfekte Zusammenspiel an der Suchfunktion erkennen. Zu einer Stichworteingabe werden blitzschnell Redaktionseinträge sowie Produktvorschläge generiert.
Ein Marktplatz lebt davon, welches Sortiment und welche Händler vertreten sind, damit mehr und mehr Kunden das Angebot interessant finden und konvertieren. Wie haben Sie die oben genannte win-win-win-Situation umgesetzt?
Wie wir den Mehrwert für Kunden geschaffen haben, habe ich eben erklärt: durch hochwertigen Content. Nachhaltigkeit ist für uns kein Modewort, sondern eine gelebte Überzeugung. Daher sind wir sehr transparent und geben unseren Kunden viele Informationen an die Hand, um sich selbst von der Wirksamkeit überzeugen zu können. Alle Produkte können sie anhand vieler Details suchen und filtern: Nachhaltigkeits-Siegel, Inhaltsstoffe, bestimmte Merkmale wie „vegan“ … Das gelingt nur, weil das Hublify PIM die für uns wichtigen Datenfelder einfach einrichten konnte. Ob auf der Produktdetailseite oder im Warenkorb, die spezifischen Händlerinformationen sind überall transparent: Versandkosten, Lieferzeiten, Händlerprofil mit AGBs und Kontakt, hier bleiben keine Fragen offen. Nach dem LENA-Trust-Modell befragen und prüfen wir unsere Händler vorab, damit auch tatsächlich nur zu 100% nachhaltige Produkte angeboten werden.
Für die Händler ist ausschlaggebend, wie viele neue Kunden sie über den Marktplatz bekommen im Verhältnis zum Aufwand, den sie betreiben müssen. Der Aufwand beziffert sich durch Provisionen, die sie bei jedem Kauf an den Marktplatzbetreiber abführen sowie durch Zeit, die sie für die Administration benötigen. Mit Hublify können wir die Provisionssätze sehr individuell aussteuern, pro Händler, pro Land, pro Produktkategorie, pro Artikel sogar. Die Abrechnung erfolgt automatisiert und berücksichtigt Retouren und Stornos. Die Händler wickeln ihre Produktdaten, Bestellungen und Logistik über ein Merchant-Portal ab. Das ist wie ein Mini-Backend für sie, einfach und übersichtlich, mit dem sie über den Verkauf ihrer Produkte stets auf dem Laufenden gehalten werden. Sie brauchen also selbst keine eigene Verwaltungssoftware und wenn sie diese haben, könnten sie theoretisch diese über API anbinden, genauso wie sie in Zukunft ihre Produktdaten aus bereits existierenden Shopify-Shops z.B. direkt in den LENA-Marktplatz importieren können.
Was haben Sie als Newcomer im eCommerce unterschätzt bzw. gelernt?
Zuallererst, ich bin sehr dankbar für gute Partner wie die Agentur mgo360 und Hublify, die eCommerce Prozesse und Software-Architekturen im Detail kennen, genauso wie für mein Team, das Unglaubliches in den letzten 2 Jahren geschafft hat. Ich denke, wir haben einen sehr guten Rahmen geschaffen, mit dem wir erfolgreich sein können.
Wir haben in der Ramp-Up Phase gemerkt, wie wichtig das Onboarding der Händler ist. Selbst wenn die Rahmenbedingungen ausgehandelt sind, bis die richtigen Produktdaten an Ort und Stelle sind, ist viel Aufwand: die richtigen Bilder, alle Datenfelder gefüllt, vollständiges Händlerprofil, etc. Hier müssen wir manuell noch viel Unterstützung leisten. In Zukunft soll Hublify durch Datenqualitätschecks davon einiges an Arbeit abnehmen: die Vollständigkeit der Daten prüfen, Fehler in Bildgröße oder -qualität erkennen, etc.
Dann kommt immer wieder die Frage der Produktkannibalisierung hoch: Stellen sich Händler nicht selbst ein Bein, wenn sie ihr Angebot auf mehreren Marktplätzen, im eigenen Shop und ggf. noch stationär anbieten? Das versuchen wir aufzugreifen, indem wir die Brücke zu lokalen Läden schlagen.
Wie schlagt ihr die Brücke vom Online-Marktplatz zum lokalen Laden?
Wir haben jetzt bereits unter LENA lokal nachhaltige Läden mit Adresse und Karte auf unserer Seite. Das ist keine vollständige Abbildung, sondern erweitert sich durch Tipps unserer Kunden. Manche unserer Händler nutzen den LENA-Marktplatz als ersten Online-Auftritt und sind dankbar, dass sie sich nicht selbst um die Technologie und das Marketing kümmern müssen. Ich habe die Vision, diese lokalen Läden noch viel mehr online zu vernetzen und zu stärken, aber das ist noch Zukunftsmusik.
