Definition & Bedeutung
Cross Selling, auf deutsch auch „Querverkauf“ genannt, ist die Absicht eines Händlers, einem Kunden zusätzlich zum Kauf andere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Für den Händler ist hierbei das Hauptziel die Erhöhung des
Umsatzes. Der Vorteil ist, dass annähernd keine Akquisitionskosten
anfallen.
Wie funktioniert Cross-Selling?
Meistens sind die zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen passend gewählt zu dem Kauf, den der Kunde gerade tätigt. Im eCommerce werden z.B. Accessoires oder Versicherungen zu dem Produkt angeboten, sobald der Kunde es in den Warenkorb legt.
Intelligentes Cross-Selling beachtet dabei die Kaufhistorie des Kunden, um nicht bereits in der Vergangenheit gekaufte Artikel wieder anzubieten. Außerdem können beim Cross-Selling Artikel mit einer hohen Gewinnspanne Artikel mit geringer Marge quersubventionieren.
Was ist ein Beispiel für Cross-Selling?
Beim Kauf eines neuen Laptops wird Kunden oft ein zusätzlicher Virenschutz angeboten, sowie Garantieverlängerung, Versicherung oder eine Schutzhülle. All dies sind Produkte oder Dienstleistungen, die der Kunde passend zu seinem neuen Gerät brauchen könnte.