Upselling

Definition & Bedeutung

Upselling ist eine Vertriebsmethode. Beim Upselling versucht der Verkäufer, dem Kunden anstatt des eigentlichen Produktes ein höherpreisiges Produkt zu verkaufen. Hierbei ist das Ziel für den Händler, seinen Umsatz zu erhöhen. Es wird davon ausgegangen, dass der Kunde prinzipiell bereit ist, mehr auszugeben, wenn ihm der entsprechende Mehrwert einleuchtet.

Wie funktioniert Upselling?

Um den Kunden vom höherpreisigen Produkt zu überzeugen, muss der Händler erfolgreich argumentieren. Das Alternativprodukt hat bestimmte Extra-Funktionen, bessere Qualität, längere Lebensdauer oder eine Zusatzleistung, die den Preisunterschied nicht nur begründen, sondern als attraktiv darstellen. Die Deutsche Bahn bewirbt auf diese Weise ihre 1. Klasse-Tickets, indem sie bei der Suche nach einem Preis der 2. Klasse wirbt, dass für einen geringen Preisaufschlag ein Ticket der 1. Klasse mehr Komfort, extra Service wie gratis Zeitung, etc. bietet. 

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross Selling?

Beim Cross Selling werden dem Kunden andere Produkte verkauft, die zu seinem Kauf passen. Beim Upselling wird dem Kunden weiterhin nur ein Artikel verkauft, allerdings zu einem höheren Preis. Beide Methoden dienen der Umsatzsteigerung, schließen sich aber auch nicht gegenseitig aus.

Was ist ein Beispiel für Upselling?

Ein Kunde, der auf der Suche nach einem neuen Mobilvertrag ist, oder seinen momentanen Vertrag verlängern möchte, könnte von einem teureren Vertrag überzeugt werden, nachdem er erfährt, dass dieser ein höheres Limit hat, oder schneller Verbindung verspricht. Dies kann entweder durch den Einfluss eines Verkäufers geschehen, oder z.B. im eCommerce durch einen Vergleich, der die Vorteile des teureren Vertrages hervorhebt.