ROPO

Definition & Bedeutung

Der ROPO-Effekt spielt im modernen Handel eine wichtige Rolle und verbindet Online- und Offline-Kanäle auf intelligente Weise. Der Begriff ROPO steht für „Research Online, Purchase Offline“ und beschreibt das immer häufiger auftretende Konsumverhalten, bei dem sich Konsumenten online über Produkte, Händler oder Preise informieren, bevor sie den finalen Kauf offline im stationären Handel tätigen. Diese Entwicklung betrifft inzwischen nahezu alle Branchen und Produktsegmente – von Elektronik über Mode bis hin zu Haushaltswaren. Der ROPO-Effekt ist ein zentrales Element der Customer Journey und prägt maßgeblich die Art und Weise, wie Händler ihre Marketing- und Vertriebsstrategien gestalten müssen.

Was ist der ROPO-Effekt?

Der ROPO-Effekt beschreibt ein kanalübergreifendes Kaufverhalten, bei dem Konsumenten die Vorteile beider Welten nutzen: intensive Informationsrecherche im Internet und Kaufabschluss im physischen Geschäft. Online werden Produkte verglichen, Bewertungen gelesen und Preise recherchiert. Dabei geht es Kunden oft um eine schnelle Übersicht, Verfügbarkeit oder die Suche nach besonderen Angeboten. Der stationäre Kauf folgt häufig aus dem Wunsch heraus, das Produkt direkt zu erleben, sofort mitzunehmen oder persönliche Beratung in Anspruch zu nehmen. Der Begriff hat sich im Zeitalter des Omnichannel-Handels etabliert, weil er ein typisches Muster digital vernetzter Kunden abbildet, die sich flexibel zwischen Online- und Offline-Angeboten bewegen.

Wie funktioniert der ROPO-Effekt?

Der ROPO-Effekt basiert auf einer wechselseitigen Durchdringung von Online- und Offline-Kanälen. Der typische Ablauf beginnt mit der Informationssuche im Netz. Kunden durchstöbern Vergleichsportale, lesen Testberichte und nutzen Produktvideos oder Rezensionen, um ihren Bedarf zu präzisieren. Im nächsten Schritt erfolgt der Gang ins Ladengeschäft, um das ausgewählte Produkt anzufassen, zu testen oder sich vor Ort beraten zu lassen. Der Kaufabschluss erfolgt dann offline. Untersuchungen zeigen, dass bis zu 38% der Kunden nach Online-Recherche in einem Geschäft kaufen. Auch umgekehrte Varianten existieren: Beim sogenannten Showrooming werden Produkte vor Ort begutachtet, aber anschließend online gekauft. Ebenso häufig informieren sich ROPO Kunden parallel, beispielsweise per Smartphone direkt im Geschäft („Second Screen“), um das beste Angebot abzurufen.

Wo liegt der Unterschied zwischen dem ROPO-Effekt und Showrooming?

Auch wenn der ROPO-Effekt und Showrooming eng miteinander verwandt erscheinen, unterscheiden sie sich klar im Ablauf der Kaufentscheidung:

• ROPO-Effekt: Der Startpunkt liegt bei der Online-Recherche; der Kauf erfolgt danach im stationären Handel.
• Showrooming: Zuerst erfolgt der Besuch im Ladengeschäft (zum Ausprobieren oder Testen); gekauft wird dann jedoch meist günstiger online.

Beide Modelle illustrieren, wie flexibel und medienübergreifend die heutige Customer Journey ist, unterscheiden sich aber hinsichtlich der Motivation, den jeweiligen Kanal für den Abschluss zu wählen. Während beim ROPO-Effekt die sofortige Verfügbarkeit, persönliche Beratung oder haptische Erfahrung im Vordergrund stehen, sind es beim Showrooming häufig der Preisvorteil und die Bequemlichkeit, die den Ausschlag für den Onlinekauf geben.

Wie beeinflusst der ROPO-Effekt das Kaufverhalten im E-Commerce?

Der ROPO-Effekt verschiebt die Customer Journey und verstärkt die Bedeutung von Omnichannel-Strategien. Für Online-Händler heißt das: Auch wenn der Kaufabschluss nicht online erfolgt, sind digitale Berührungspunkte für die Kaufentscheidung zentral. Die Online-Präsenz muss daher als Schlüsselfaktor für Gesamtumsätze betrachtet werden. Dabei setzen ROPO Kunden darauf, im Netz die für sie relevanten Informationen, Empfehlungen und Preisübersichten zu erhalten, um anschließend gezielt in den Laden zu gehen. Für stationäre Läden bedeutet das: Ein Großteil der potentiellen Käufer trifft bereits online eine Vorauswahl, wobei Social Proof, Rezensionen und transparente Lagerbestände entscheidende Parameter sind. Im E-Commerce steigt dadurch die Bedeutung von Content-Marketing, SEO und Nutzererfahrungen auf Produktseiten sowie Local SEO für die Sichtbarkeit regionaler Einzelhändler.

Welche Vorteile bietet der ROPO-Effekt für Online-Händler?

Anders als oft angenommen, ist der ROPO-Effekt kein Nachteil für den Online-Handel – im Gegenteil. Richtig genutzt bietet dieses Kaufverhalten große Chancen:

• Erweiterung der Reichweite: Die digitale Vorinformation macht es Händlern möglich, Kunden zu gewinnen, die andernfalls nur ins  Geschäft gekommen wären.
• Stärkere Kundenbindung: Wer ein durchdachtes Omnichannel-Erlebnis bietet, wird in der Wahrnehmung der Kunden zum verlässlichen Partner in allen Phasen der Kaufentscheidung.
• Mehr Traffic und höhere Conversion Rates: Eine gute Online-Präsenz führt viele Kunden vom Webshop ins stationäre Geschäft – etwa durch lokale Angebote, Abholoptionen oder Terminvereinbarungen.
• Markenstärkung: Transparente Online-Informationen und positive Bewertungen wirken sich langfristig auf die Markenwahrnehmung und das Vertrauen der ROPO Kunden aus.

Wie können Einzelhändler gezielt von dem ROPO-Effekt profitieren?

Insbesondere für Einzelhändler liegt in der ROPO-Strategie großes Potenzial:

• Kunden brauchen oft keine Beratung mehr, weil sie sich online schon informiert haben. 
• Hier gilt es für das Verkaufspersonal, auf demselben Informationsniveau zu sein und den Mehrwert der Filiale zu leben: Das kann individuelle Beratung sein, die nur schwer online auffindbar ist (z.B. typgerechter Kleidungsstil), die Haptik oder der Test von Produkten und die „instant gratification“, nämlich das Produkt sofort mitnehmen zu können.

 Auch ohne eigenen Onlineshop können folgende Ansätze helfen, Besucherströme in das Geschäft zu leiten:

• Präsenz in lokalen Suchergebnissen durch gezieltes Local SEO
• Aktuelle Warenbestände und Öffnungszeiten in Google My Business hinterlegen
• Integration digitaler Tools im Laden, etwa QR-Codes für erweiterte Produktansichten oder Mobile-First-Angebote
• Persönliche Beratung als Differenzierungsmerkmal betonen und mit Online-Content verknüpfen

Wer die Customer Journey clever miteinander verzahnt, schafft einen Mehrwert, der online begonnene Kaufprozesse erfolgreich ins eigene Geschäft lenkt.

Wie wird der ROPO-Effekt gemessen?

Die Messung des ROPO-Effekts stellt viele Händler vor Herausforderungen, weil der eigentliche Kaufabschluss außerhalb des Webshops stattfindet. Dennoch gibt es Möglichkeiten, diesen Effekt transparent zu machen:

• Coupons oder Gutscheincodes: Über eindeutige Online-Angebote, die nur im Laden eingelöst werden können, lässt sich der Online-to-Offline-Umsatz direkt erfassen.
• Click & Collect: Die Abholung im Geschäft nach Online-Bestellung ermöglicht die Nachverfolgung des Kanalmixes.
• Tracking von Filialsuchen & Warenverfügbarkeitsabfragen: Viele Kunden prüfen vorab online, ob das gewünschte Produkt in der Filiale verfügbar ist.
• Kundenbefragungen nach Kaufabschluss: Zielgerichtete Umfragen am Point of Sale helfen, die Informationssuche vor dem Kauf zu verstehen.

Die Zuordnung von Online-Marketing-Maßnahmen zu Offline-Verkäufen gelingt immer besser, je genauer verschiedene Systeme (wie Order Management, PIM oder Warenwirtschaft) miteinander kommunizieren.

Welche Herausforderungen und Risiken bringt der ROPO-Effekt mit sich?

Der ROPO-Effekt birgt für E-Commerce-Verantwortliche verschiedene Herausforderungen:

• Komplexe Erfolgsmessung: Die Attribution von Online-Marketing-Budgets auf Offline-Umsätze ist ohne geeignete Systeme schwierig.
• Möglicher Umsatzverlust durch Showrooming: Wer seine Offline-Vorteile nicht klar ausspielt, verliert Kunden an günstigere Online-Anbieter.
• Erhöhter Abstimmungsbedarf: Händler müssen Online- und Offline-Kanäle stärker miteinander verzahnen, um nicht an Flexibilität zu verlieren.
• Datenintegration: Unterschiedliche Systeme müssen zusammenarbeiten, um Omnichannel-Analysen und streuverlustfreies Marketing zu ermöglichen.

Ein weiteres Risiko liegt darin, dass ROPO Kunden empfindlich auf Inkonsistenzen zwischen digitaler Information und realer Verfügbarkeit oder Beratung reagieren. Wer online etwa Rabatte kommuniziert, muss diese auch offline nachvollziehbar machen.

Welche Best Practices und Beispiele erfolgreicher ROPO-Strategien gibt es?

Praxisnahe ROPO-Strategien setzen direkt an der Schnittstelle beider Kanäle an. Erfolgreiche Beispiele aus dem E-Commerce zeigen:

• Kombination von Shopping-Apps mit stationärer Abholung („Click & Collect“)
• Bereitstellung von QR-Codes im Geschäft zum Produktvergleich in Echtzeit
• Integration von Online-Terminvereinbarungen für Beratungen vor Ort
• Durchgehende Kommunikation von Angeboten und Services auf allen Kanälen – vom Webshop bis ins Ladenlokal

Auch Loyalty-Programme, die kanalübergreifend funktionieren, steigern die Wiederkaufraten und erleichtern das Nachvollziehen der Customer Journey.

Wie kann das systemübergreifende Tracking von ROPO-Käufen im Omnichannel-Commerce umgesetzt werden?

Für ein effizientes Tracking der ROPO-Käufe benötigen Händler ein datengetriebenes, systemübergreifendes Setup. Wichtig ist, dass zentrale Systeme wie Order Management, PIM, Warenwirtschaft, CDM und Billing miteinander verzahnt sind. So lassen sich Informationen zur Online-Recherche und dem finalen Einzelhandelsverkauf zusammenbringen. Lösungen wie Hublify bieten hier modulare Schnittstellen, mit denen sich Customer Journeys digital abbilden und analysieren lassen. Besonders in Verbindung mit Loyalty-Programmen, Reservierungsfunktionen oder individuellen Rabattcodes gelingt die präzise Attribution der einzelnen Marketing-Maßnahmen auf stationäre Umsätze. Ein durchgehendes Tracking sorgt dafür, dass Online-Händler ihren Marketing-Return-on-Invest besser messen und ihre Omnichannel-Strategien gezielt weiterentwickeln können.

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