ROPO

Definition & Bedeutung

Online-Recherche für das richtige Produkt mit Kauf im Fachladen um die Ecke – mit dem heutigen Stand der Technologie ein übliches Vorgehen bei vielen Käufern. Genau das beschreibt ROPO – „research online, purchase offline“. Zu deutsch also „online recherchieren, offline kaufen“.

Bevor Kunden einen Kauf tätigen, informieren sie sich oft vorher im Netz. Auch das Gegenteil ist nicht selten – Recherche und Test im Laden, aber dann wird online nach dem günstigsten Angebot für das richtige Produkt gesucht. Es treten auch Mischformen davon auf, z.B. die Nutzung eines „second screens“ im Laden, also eines Smartphones, für weitere Informationen oder Preise ist ein gutes Beispiel. Solche Formen werden auch als „showrooming“ bezeichnet, wobei der Laden nur als Ausstellungsraum für die Produkte gesehen wird.

Was sagt der ROPO-Effekt aus?

Durch den ROPO-Effekt wird hervorgehoben, dass online und offline nicht nur in Konkurrenz miteinander stehen, sondern dass der stationäre Handel auch von dem online Informationsangebot profitieren kann. Der ROPO-Effekt tritt branchenübergreifend auf, insbesondere aber da, wo Kunden einen Mehrwert darin sehen, die gewünschte Ware live in der Filiale beurteilen zu können, beispielsweise bei Luxus- und Investitionsgütern.

• Multi-Channel-Händler können den ROPO-Effekt geschickt einsetzen, um neue Kundengruppen für ihre Filialen zu gewinnen, z.B. mit Kaufanreizen, die vor Ort eingelöst werden können. 
• Pure Player fordert der ROPO-Effekt heraus, den Mehrwert eines physischen Einkaufsbummels zu ersetzen, damit der Kauf auch im eigenen Shop abgeschlossen wird.  Dies kann durch möglichst detaillierte Produktinformationen geschehen, am besten auch in unterschiedlichen Medien (Videos, Bilder, Texte) oder durch besondere Services wie eine kurze Lieferzeit oder kostenlose Retoure. Wiegt die Bedeutung des Anfassens und Ausprobierens so schwer, dann können Partnerschaften mit lokalen Händlern oder Ketten geschlossen werden, um das stationäre Kauferlebnis zu ermöglichen.
• Für den stationären Handel ist der ROPO-Effekt ein Plus. Kunden brauchen oft keine Beratung mehr, weil sie sich online schon informiert haben. Hier gilt es für das Verkaufspersonal, auf demselben Informationsniveau zu sein und den Mehrwert der Filiale zu leben: Das kann individuelle Beratung sein, die nur schwer online auffindbar ist (z.B. typgerechter Kleidungsstil), die Haptik oder der Test von Produkten und die „instant gratification“, nämlich das Produkt sofort mitnehmen zu können.