Kaufhäufigkeit
Definition & Bedeutung
Was ist Kaufhäufigkeit?
Kaufhäufigkeit, Bestellfrequenz oder engl. Purchase Frequency beschreibt, wie häufig ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum eingekauft hat. Diese Kennzahl kann flexibel definiert werden, etwa auf Monats-, Quartals- oder Jahresbasis, und lässt sich sowohl auf einzelne Artikel, Produktkategorien als auch auf das Gesamtangebot eines Onlineshops anwenden.
Die Kaufhäufigkeit ist ein KPI für die Kundenbindung, wie regelmäßig bekannte Kunden kaufen und wie erfolgreich Maßnahmen zur Kundenbindung und Wiedergewinnung wirken. Sie ist Teil der sogenannten RFM-Analyse im Customer-Relationship-Management (CRM), bei der es neben der Kaufhäufigkeit auch um den monetären Wert und die Zeit seit dem letzten Kauf geht.
Wie funktioniert Kaufhäufigkeit und warum ist sie wichtig?
Die Kaufhäufigkeit wird über die Anzahl der Käufe pro Kunde in einem bestimmten Zeitraum erhoben. Damit lässt sich nicht nur beziffern, wie viele Bestellungen ein durchschnittlicher Kunde tätigt, sondern auch, in welchen Intervallen und wie groß der Anteil an besonders loyalen oder abwanderungsgefährdeten Kunden ist.
Besonders hilfreich ist diese Kennzahl zur Identifikation von Zielgruppen für spezielle Marketingmaßnahmen – zum Beispiel gezielte Reaktivierungskampagnen bei abnehmender Kaufhäufigkeit oder Cross-Selling-Angebote für Vielkäufer. Wer die Kaufhäufigkeit systematisch auswertet, kann das Kundenmanagement dynamisch und wirkungsorientiert gestalten, indem gezielte Impulse für Mehrfachkäufe gesetzt werden.
Welche Bedeutung hat die Kaufhäufigkeit im E-Commerce-Marketing?
Im E-Commerce ist die Kaufhäufigkeit ein wesentlicher Indikator für den Erfolg von Maßnahmen im Bereich der Kundenbindung. Sie gibt darüber Auskunft, inwiefern bestimmte Maßnahmen den Wiederkauf aktiv anregen, etwa durch gezielte Aktionen oder personalisierte Kommunikation. Eine hohe Kaufhäufigkeit bedeutet, dass Kunden regelmäßig zurückkehren und mit dem Angebot zufrieden sind. Das senkt die Kosten für die Neukundengewinnung und steigert den Customer Lifetime Value. Die Analyse dieser Kennzahl hilft also, Marketingbudgets effizient einzusetzen und den Fokus auf gewinnbringende Kundensegmente zu lenken.
Wie misst und berechnet man die Kaufhäufigkeit?
Die Berechnung der Kaufhäufigkeit erfolgt nach einem einfachen Prinzip: Es wird die durchschnittliche Anzahl der Bestellungen eines Kunden in einem vordefinierten Zeitraum ermittelt. Die Formel dafür lautet häufig:
Kaufhäufigkeit = Gesamtzahl der Bestellungen / Anzahl der Kunden (Unique Customer) im gewählten Zeitraum
Differenziert werden kann zusätzlich nach Kundengruppen, Produktkategorien oder Kanälen. Fortgeschrittene Systeme bieten Cluster-Analysen, mit denen du sowohl „Heavy User“ als auch Gelegenheitskäufer identifizierst. Die systematische Auswertung ist essenziell, um die Wirksamkeit von Aktionen (z. B. gezielte Newsletter oder Loyalty-Programme) objektiv zu bewerten und gezielt nachzujustieren. Hierbei wird neben der reinen Kaufanzahl oft auch das gekaufte Volumen oder der Umsatz der Bestellungen betrachtet.
Wie variiert die typische Kaufhäufigkeit in verschiedenen Branchen?
Die durchschnittliche Kaufhäufigkeit unterscheidet sich je nach Sortiment und Branche deutlich. Konsumgüter wie Lebensmittel oder Pflegeprodukte werden naturgemäß häufiger nachbestellt, während Elektronikartikel oder Möbel einen längeren Kaufzyklus aufweisen. Online-Händler sollten die branchenüblichen Werte kennen, um realistische Ziele für Reaktivierungs- und Loyalitätsmaßnahmen zu setzen. Ein paar Beispiele aus der Praxis:
- Fast Moving Consumer Goods (FMCG): Hohe Kaufhäufigkeit, oft wiederkehrender Bedarf in kurzen Kaufintervallen.
- Mode und Textilien: Mittlere bis hohe Kaufhäufigkeit, abhängig von Saison, Modetrends und Aktionen.
- Elektronik: Deutlich geringere Kaufhäufigkeit, lange Entscheidungs- und Kaufintervalle.
- B2B-Handel: Stark abhängig vom Bedarf, oft planbare, aber weniger spontane Käufe.
Auch innerhalb einer Branche können Kundenprofile anhand der Kaufhäufigkeit segmentiert und individuell angesprochen werden.
Mit welchen Strategien kann die Kaufhäufigkeit gezielt gesteigert werden?
Kundenbindungsprogramme
Kundenbindungsprogramme wie Bonuspunkte, Treuerabatte oder exklusive Shopping-Events sind bewährte Instrumente, um die Kaufhäufigkeit laufender Kunden zu erhöhen. Gezielt geplante Aktionen – etwa personalisierte Nachfass-E-Mails (“Dein Lieblingsprodukt ist wieder verfügbar”) oder Angebote auf Basis vorheriger Käufe – erhöhen die Motivation für einen erneuten Wiederkauf. Für Online-Händler empfiehlt sich der Einsatz automatisierter Customer-Journey-Kommunikation, die Erinnerungen an den Warenkorb, Produktreviews oder Cross-Selling-Möglichkeiten umfasst. Wichtig ist dabei ein klarer Mehrwert für den Kunden, ohne ihn mit nicht relevanten Botschaften zu überfrachten.
Personalisierung, Cross- und Upselling
Individualisierte Kaufempfehlungen wie “Passend zu deinem letzten Einkauf” oder “Das könnte dir auch gefallen” animieren nicht nur zu höheren Warenkörben, sondern auch zu einer erhöhten Kaufhäufigkeit. Cross-Selling (ergänzende Artikel anbieten) und Upselling (höherwertige Produktalternativen vorschlagen) funktionieren nachweislich besonders bei Bestandskunden, weil das Vertrauen bereits vorhanden ist. Wenn Systeme lernen, nach welchem Kaufintervall Bestandskunden am ehesten wieder ansprechbar sind, können Marketingautomatisierungen gezielt im richtigen Moment einen Kaufanreiz setzen, der sich am individuellen Bedürfnis und Verhalten orientiert.
Verwandte Kennzahlen: Kaufintervall (Time Between Purchase), RFM-Analyse
Time Between Purchase
Der sogenannte Time between Purchase – also die durchschnittliche Zeit zwischen zwei Käufen eines Kunden – ergänzt die Analyse der Kaufhäufigkeit um die zeitliche Perspektive. Er wird berechnet, indem das Gesamtintervall zwischen dem ersten und dem letzten Kauf eines Kunden durch die Anzahl der Intervalle (Anzahl der Käufe minus eins) geteilt wird. Die Kenntnis dieses Zeitraums hilft insbesondere dabei, den idealen Moment für Marketing-Impulse zu finden – z. B. für Erinnerungen, Empfehlungen oder Nachkaufangebote. Händler können so die Erfolgswahrscheinlichkeit von Kampagnen deutlich steigern.
RFM-Analyse
Die RFM-Analyse – bestehend aus Recency (Zeitpunkt des letzten Kaufs), Frequency (Kaufhäufigkeit) und Monetary Value (Umsatz) – ist ein bewährtes Modell zur Bewertung von Kundenbeziehungen. Erst durch die Verknüpfung von Kaufhäufigkeit und Kaufintervall in Verbindung mit dem Bestellwert kann das Einkaufsverhalten von Kunden umfassend verstanden werden. Anhand der RFM-Analyse lassen sich Kundenprofile wie z. B. aktive Vielkäufer, inaktive Kunden oder Gelegenheitskäufer identifizieren.
Kaufhäufigkeit & Omnichannel-Commerce
Im modernen Omnichannel-Commerce ist es für Händler unerlässlich, die Kaufhäufigkeit kanalübergreifend zu messen. Kunden kaufen nicht nur im Onlineshop, sondern auch per App, telefonisch, im stationären Geschäft oder über Marktplätze. Die größte Herausforderung besteht heute darin, sämtliche Touchpoints eindeutig einem Nutzerprofil zuzuordnen, um eine ganzheitliche Betrachtung der Kaufhäufigkeit zu ermöglichen. Die Nutzung von Customer Data Management (CDM)-Systemen, wie sie beispielsweise in einer Commerce Plattform wie Hublify integriert sind, erleichtert es, Daten aus den verschiedenen Kanälen zusammenzuführen und so ein vollständiges Bild über Einkaufsmuster, Kaufintervalle und Time between Purchase zu erhalten. Händler profitieren dadurch von einer verbesserten Segmentierung, individuelleren Angeboten und einer insgesamt gesteigerten Kundenbindung.
CLV in der Praxis – So richtest du in 4 Schritten dein Unternehmen am Kundenwert aus
Wie kann ich messen, welcher Kunde für mein Business wertvoll ist? In welche Kunden soll ich langfristig mit welchem Aufwand investieren? Der KPI Customer Lifetime Value (CLV) kann dir bei wesentlichen Entscheidungen helfen; etwa dabei, wie du Kundenbindung in deinem Business umsetzt. Hier zeigen wir dir, wie du in 4 Schritten den Kundenwert als Steuerungselement in dein Unternehmen integrieren kannst.
KPIs für Kundenbindung und Kundenverlust im eCommerce
„Totgesagte leben länger“, heißt es. Gilt diese Redewendung auch für Stammkunden im digitalen Zeitalter? Oder liegt es eher daran, dass die Möglichkeiten des Retention Marketing, die bestehende Käufer zum Wiederkauf animieren würden, nicht voll ausgeschöpft sind?
Die Kohortenanalyse im eCommerce: Wer sind meine Wiederkäufer?
Sobald es darum geht, seine Kunden in ihrem Verhalten besser zu verstehen, kann eine Kohortenanalyse sehr hilfreich sein. Wer wissen will, welche Muster sich im Kaufverhalten von Wiederkäufern zeigen, kommt um eine Analyse der Folgekäufe nicht herum.
Kundenabwanderung erkennen und Kundenverlust verhindern
Kundenverlust zu erkennen oder gar vorherzusagen, klingt verlockend. Wer will schon wichtige Bestandskunden an den Wettbewerb verlieren? Was sind Anzeichen für eine Kundenabwanderung? Wie kann man Kundenverlust messen? Welche Maßnahmen gibt es für Unternehmen, um Kundenverlust zu verhindern?
KPIs im eCommerce: Worauf du achten solltest
Key Performance Indicators (KPIs) im eCommerce helfen dir, deinen Erfolg zu überprüfen. Welche Parameter sind notwendig und wie solltest du sie anwenden, damit du deine Ziele erreichen kannst? Auf dem Weg zur datengetriebenen Steuerung deines Online-Shops gibt es einiges zu beachten.
Entdecke passende Hublify Apps
Die Zentrale für alle Kundendaten und Basis für Personalisierung
Effiziente Auftragsabwicklung, Kommissionierung und Logistik
Gewinne Insights mit Dashboards, KPIs und Reports - steure dein eCommerce datenbasiert!
Verwandte Artikel
Average Order Value (AOV)Customer Lifetime Value (CLV)
Wiederkaufrate
Cross-Selling
Upselling
RFM-Analyse
Kohortenanalyse
